10 трика, с които магазините ни карат да харчим повече

Естествено желание на собствениците на магазини е да имат по-голям оборот и печалби, и съответно посетителите да купуват повече стоки. Затова търговците измислят и прилагат различни хитри начини, които ви карат несъзнателно да харчите пари за неща, които не сте възнамерявали да купите.

Предлагаме ви 10 трика, с които магазините невинно ви подтикват да сложите в кошниците повече продукти или други стоки.

1. Пробуждане на апетита

Сетивата са най-активните съюзници на търговците. Колко пъти са ви казвали: “Не ходете гладни по магазините!”, Защото колкото повече в момента ви се иска искате да хапнете нещо, толкова повече ненужни ще купувате. Но дори и да не сте гладни, супермаркетите имат най-различни начини да подбудят апетита ви.

Например, миризмата на пресни хлебни изделия се оказа отличен начин да изкушава купувача да похарчи повече. Правилно направеното осветление също работи добре: продуктите на витрината изглеждат празнично ярки, сочни и вълнуващи.

Но един от най-мощните начини за предизвикване на слюноотделяне и съпътстващото желание да си купите нещо за дъвчене са безплатните дегустационни проби. Първо, миришат хубаво и са вкусни, и ви се приисква да си купите от този продукт. Второ, след безплатното папване или пийване, започвате да се чувствате задължени да благодарите на магазина.Ако не сте получили тази наденица на дегустацията, дори няма да си помислите за нея. А сега я имате в кошницата си и, разбира се, в сметката на касата.

2. Хипноза с музика

Чувате весела музика в супермаркета – включете вниманието си максимално. Мелодиите се пускат с бързи темпове, където е важно да се увеличи броят на продажбите. Изследването Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers на Американската маркетингова асоциация, доказва че използването на фонова музика може да повлияе на поведението на купувачите. А енергичната музика провокира посетителите към спонтанни покупки.

Несъзнателно приспособявайки се към музикалното темпо, ние слагаме по-скъпи стоки в количката и дори в по-големи количества.

От друга страна, бавната музика също е трик. Магазините специално подбират композиции с ритъм, който е много по-бавен от средния човешки пулс. Това кара хората да останат по-дълго пред рафтовете, да прекарват повече време в търговската зала и в резултат на това да купуват повече.

Повече с почти 30% – в това по-специално ни уверява американският маркетингов консултант и автор на книгата “Премахване на мозъка! Как маркетолозите манипулират умовете ни и ни карат да купуваме това, което искат “, Мартин Линдстрьом.

За да се предпазите от това влияние на музиката, пазарувайте със слушалки.

3. Цветова схема

Хората са “привлечени” от магазини, чиито стени и вход отвън са боядисани в топли цветове: червено, оранжево, жълто. Но вътре цветовата ситуация се променя: студените нюанси в интериора – синьо и зелено – карат клиентите да харчат повече.

CNN, цитирайки изследването “Как цветът влияе на вашите разходи”, публикувано в списание Business Review, твърди, че в магазините, декорирани в синьо-зелени нюанси, клиентите оставят 15% повече пари от тези, чиито стени и рафтове са боядисани в топли цветове.

4. Дискаунт карти и програми за лоялност

Смятате ли, че картите за отстъпки се правят за вашите спестявания? Трябва да се призная, това отчасти е вярно. Но не всички. Магазинът печели много повече от притежателите на карти за лоялност по ред причини.

Картата за отстъпка ви свързва с конкретен супермаркет

Избирайки между два абсолютно еднакви магазина, вероятно ще отидете до този, в който имате програма за лоялност.

Картата ви наблюдава

Тоест дава на магазина информация за вашите навици за пазаруване. Каква ценова категория месо предпочитате? Колко често купувате храна за кучета? Обичате ли шоколадови или например млечни десерти?

Благодарение на картата супермаркетът знае всичко за вашите разходи и получава възможността да им повлияе.

Ако някога сте получавали индивидуални предложения като “Купете шоколад за 3 лева и вземете 15% отстъпка”, вие знаете за какво става въпрос. Разбира се, офертата изглежда печеливша. Но изгодно е преди всичко за магазина, който ви е насърчил да купувате повече сладкиши, отколкото сте свикнали.

Картата ви провокира да харчите повече

Много супермаркети печелят точки за всеки лев, похарчен в тяхната мрежа. По-късно тези точки могат да бъдат превърнати в пари, като се изплатят натрупаните точки с покупка на касата. Печелившо ли е? От една страна, да. От друга страна, вие самите не забелязвате как магазинът ви принуждава да харчите повече, за да натрупате повече точки.

5. Стоки с примамка

“Купете 10 броя само за 10 лева!” Това е доста добър стар маркетингов трик. Много хора си падат по подобна оферта и в крайна сметка купуват повече продукти, отколкото са им необходими.

Има и по-фини манипулации. Магазинът предлага някои популярни продукти на наистина добра цена. Но това е стръв.

Печеливш продукт се популяризира активно, за да накара купувачите да погледнат към определен супермаркет. Но ако вече сте влезли в търговската зала за месо или памперси, защо да не купите нещо друго? Именно чрез тези свързани покупки магазинът извършва допълнителен оборот.

Печалбата, която той губи от “стръвта”, се изплаща от допълнителните пари, които клиентите оставят в супермаркета.

6. Допълващи продукти

Влизате в магазина за опаковка от любимите бисквити на вашето дете. И до тях, на същия рафт, намирате детски шоколад и друг сладкиши. Без мислите и хвърляте и трите продукта в кошницата. Ето как работят тези комбинации.

Някои комбинации са очевидни, като шампоан и балсам. Някои са по-тънки, като пластмасови чинии за еднократна употреба и красиви хартиени салфетки. Струва ви се, че сте решили да си купите салфетките сами. Всъщност вашата уж спонтанна покупка е предсказана предварително.

Ако ръката ви посегне към продукт, който не сте планирали да купите преди секунда, просто се запитайте: “Наистина ли ми трябва това?”

Лейнбах Рейле, автор на книгата “Retail 101” и съосновател на Американската конференция на независимите търговци на дребно.

7. Опаковка, при която храната по-бързо се влошава

Пресният хляб често се продава в хартиен плик. Красиво? Факт. Но не е практично: хлябът в такава опаковка бързо ще изсъхне и ще трябва да отидете отново в магазина. Това също е един от маркетинговите трикове. Ето защо, след като се върнете от супермаркета, опитайте се да преопаковате покупките си, така че да останат свежи възможно най-дълго.

8. Стоки с добавена стойност

Супермаркетите си играят с цените, вдигайки на нивото на очите онези продукти, които особено искат да продадете, и спускайки ниско, почти до нивото на пода евтини стоки, които са нерентабилни за магазина.

Ефектът “магическа деветка” също е широко разпространен, защото продукт с цена от 9,99 лева ни изглежда по-изгодна покупка от стока за 10,00 лева.

Продуктите се продават добре, като се обяснява на клиентите защо трябва да се вземат. Например, продукт може да бъде етикетиран с иконата “Отглеждан в нашия район, което означава, че ще донесе печалба на нашите фермери”. Изследването Sales of Local Foods Reaches $12 Billion ията показва, че купувачите са готови да платят до 25% повече за тези продукти.

Друг вариант са продукти с рецепти, които могат да се приготвят от тях. Те изглеждат на купувачите по-практични и следователно нивото на продажбите им е по-високо.

9. Брандирани еко чанти за многократна употреба

Екологични чанти за многократна употреба вместо пликове – гениален маркетингов трик! Първо, те са маркови: търговските вериги поставят своите лога върху тях, превръщайки клиентите в пешеходни реклами. На второ място, те карат клиентите да изпитват доверие в супермаркета: “Е, той се грижи за околната среда!” И трето, те увеличават средната сметка.

Харвардското бизнес училище публикува проучване BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment, доказвайки, че купувачите с маркови еко чанти харчат повече. Проникнати от загриженост за природата, те първо отдават предпочитание на по-скъпите природни и органични продукти, а след това, вече на касата, се запасяват с нездравословни продукти – като награда за собствената си добродетел.

10. Стойки със стоки на касите

На касовите гишета търговците поставят скъпи и не винаги необходими дреболии: шоколадови бонбони, желирани бонбони в ярко оцветени опаковки, сладолед, мокри кърпички, гелове за дезинфекция на ръце, презервативи и т.н. Очакванията са вие, уморени от вземане на решения в търговската зала, да се отпуснете на касата и да си купите (или не по-малко умореното от вас дете) награда. И това работи.

Малките неща на касите могат да се считат за грижа от магазина за клиента: Може да сте забравите, че имате нужда от мокри кърпички и ето ги! Но ако се върнете в търговската зала, сигурно ще намерите подобни стоки на цена значително по-ниска. Неудобно е да се върнете, затова купувате стоки на завишена цена, като отново се превръщате “златното руно” за магазина.